Når du klikker på ”Accepter”, giver du samtykke til, at vi gemmer cookies på din enhed for at forbedre navigationen, analysere brugen af sitet og understøtte vores markedsføring. Læs mere i vores privatlivspolitik.

Afvis
Accepter

Business Model Canvas til connected produkter

De ni felter, du kender. Under hvert af dem det, connected produkter typisk sætter der, så du kan se, hvor din egen model er tynd, før produktet kommer på markedet.

af Vic Rau, forretningsudvikler hos Aaltra · 16.09.2026

Hvorfor et separat canvas?

En connected enhed ændrer alle felter i forretningsmodellen på én gang. Kunden er ikke længere én køber, men tre: den, der betaler, den, der bruger, og den, der installerer. Omsætningen kan være løbende, per enhed, per brug eller per resultat. Og omkostningerne er løbende, uanset om omsætningen er det eller ej: connectivity, cloud, sikkerhed, vedligehold, support, og alle de enheder, du nogensinde har solgt, som bliver ved med at koste.

De fleste teams kan sige, hvad deres produkt gør. Færre kan sige, hvem der betaler, hvor meget, og hvorfor de skulle blive ved med at betale. Ifølge IoT Analytics (2024) tjener kun 41% af IoT-kommercialiseringerne sig hjem inden for to år, og 55% af OEM'erne indrømmer, at de rutinemæssigt undervurderer omkostningerne efter salget. Det er ikke et teknologiproblem. Det er en forretningsmodel, der er designet efter produktet, ikke sammen med det.

Dette canvas beholder de ni felter, du allerede kender. Det tilføjer kun det, connected produkter typisk sætter i hvert af dem, så du kan se, hvor dit er tyndt, før produktet kommer på markedet.

Nøgle­partnere
Nøgle­aktiviteter
Nøgle­ressourcer
Værdi­tilbud
Kunde­relationer
Kanaler
Kunde­segmenter
Omkostnings­struktur
Indtægts­strømme

Sådan bruger du det

1

Start med den nederste række.

Udfyld Indtægtsstrømme og Omkostningsstruktur først. Hvis omsætningen ikke er løbende, og omkostningerne er det, redder de andre syv felter dig ikke.

2

Derfra arbejder du dig udad.

Spørg, hvordan de andre felter skal se ud, for at den nederste række hænger sammen.

3

Sæt et navn på hvert felt.

Et felt uden navn er en omkostningspost uden ejer.

De ni felter

I den rækkefølge, du kender dem. Under hvert felt står det, et connected produkt typisk fylder i. Det er inspiration, ikke et svar: det er stadig dig, der skal udfylde dit canvas.

Nøgle­partnere

Hvem du er afhængig af, og til hvad. Et connected produkt kører på andres netværk, clouds, chips og apps. Hver partner er en linje på din faktura og en risiko for din oppetid.

Det, connected produkter sætter her

  • Connectivity-leverandører: SIM og connectivity management, LoRa- eller NB-IoT-netværk.
  • Cloud- og platformleverandører: hosting, IoT hub, device management, analytics.
  • Elektronik- og kontraktproducenter: printet, kabinettet, provisioning og key injection på fabrikken.
  • Installatører, forhandlere, distributører, servicevirksomheder: dem, der idriftsætter og vedligeholder enheden.
  • Integrationspartnere: kundens ERP, field service-værktøj eller MQTT-broker, og det API i den anden ende, du ikke har kontrol over.
  • Software- og designpartnere til det, du ikke kan ansætte dig til. Tjek, hvem der ejer IP-rettighederne til koden.
  • Partnere inden for sikkerhed, certificering og jura, der sikrer, at produktet fortsat må sælges.

Nøgleaktiviteter

Det, du skal gøre dag efter dag, for at modellen virker. At bygge et connected produkt er et projekt. At drive det er en aktivitet uden slutdato.

Det, connected produkter sætter her

  • At drive flåden: overvågning, patching af firmware og app, håndtering af certifikater og nøgler, drift af cloud.
  • Idriftsættelse og onboarding af enheder i marken, og nedtagning af dem, når de er udtjente.
  • At gøre data til beslutninger: alarmer, rapporter, forudsigende modeller, den ene analyse, kunden handler på.
  • Support og field service, drevet af antallet af brugere og hvor ofte de henvender sig.
  • At sælge fornyelsen til den installerede base.

Nøgleressourcer

De ressourcer, dit værditilbud, dine kanaler, relationer og din omsætning afhænger af. Firmware og hardware er de synlige. Platformen, dataene og de mennesker, der holder det kørende, afgør, om modellen virker.

Det, connected produkter sætter her

  • Enheden og dens firmware, plus hver hardwarerevision, der stadig er ude i marken.
  • Platformen: cloud, datapipeline, device management, appen. Ejet eller lejet, og det valg sætter marginen, når du skalerer.
  • Dataene, og den kontrakt, der siger, hvem der ejer dem.
  • Den installerede base: hvor mange enheder, hvor, på hvilken firmware.
  • Mennesker og kompetencer til de næste ti år, ikke den næste release: cloud, sikkerhed, UX, data, support.
  • Certificeringer og compliance: CRA, NIS2, ISO 27001. At produktet er lovligt at sælge, er en ressource.

Værditilbud

Det, du leverer, hvilket behov det dækker, hvilket problem det løser, og hvordan du pakker det. Connectivity er ikke værdien. Værdien er det, kunden kan holde op med at gøre, frygte eller betale for.

Det, connected produkter sætter her

  • Niveau 1, enheden: et bedre produkt, fordi det er koblet op. Fjernstyring, en app, opdateringer.
  • Niveau 2, en service: overvågning, alarmer, fjerndiagnose, forudsigende vedligehold, rapporter, firmwareopdateringer på afstand.
  • Niveau 3, resultatet: oppetid, driftstimer, liter, kilometer, et garanteret resultat. Kunden holder op med at købe maskinen og køber det, den gør.
  • Typiske pakker: enhed med gratis app · enhed med overvågningsabonnement · enhed med servicekontrakt · enhed i en pay-per-use-kontrakt.

Kunderelationer

Hvilken slags relation hvert segment forventer, og hvad den koster dig at holde ved lige. Et connected produkt lader dig se kunden efter salget. Spørgsmålet er, om du handler på det.

Det, connected produkter sætter her

  • Automatiserede relationer: alarmer, forbrugsrapporter, påmindelser om fornyelse, en notifikation før en fejl. Produktet taler med kunden uden et menneske.
  • Selvbetjening: appen svarer på de spørgsmål, der før blev til supportsager.
  • En dedikeret relation på resultatkontrakter: en navngiven service manager, SLA'er, statusmøder.
  • Community og indhold omkring enheden: træning, tips, et brugerforum.
  • Omkostningssiden: support skalerer med antallet af brugere, og hvor ofte de henvender sig, ikke med antallet af enheder. God onboarding er den billigste relation, du nogensinde kommer til at bygge.

Kanaler

Hvordan du når dine kunder, og hvordan de veje passer sammen. Med et connected produkt stopper kanalen ikke ved salget: hver enhed skal stadig idriftsættes, parres og opdateres.

Det, connected produkter sætter her

  • Den installatør eller forhandler, der idriftsætter enheden. De afgør, om de connected funktioner nogensinde bliver slået til.
  • Selve appen, efter salget: onboarding, opdagelse af features, mersalg, fornyelse, enhed nummer to.
  • Den installerede base: hver enhed, der allerede er ude i marken, er en mulig kunde til servicen.
  • Distributør og webshop til hardwaren, app store og webportal til servicen. Spørgsmålet om integration: tjener forhandleren noget på abonnementet?

Kunde­segmenter

Hvem du skaber værdi for, og hvem af dem der betyder mest. For et connected produkt er det sjældent én person.

Det, connected produkter sætter her

  • Tre kunder, ikke én: den, der køber (ejer, flådechef, indkøb), den, der bruger den hver dag (operatør, husejer, patient), og den, der installerer og servicerer den (installatør, forhandler, tekniker i marken). Kun én af dem betaler.
  • Brugtkøberen, der overtager enheden, når maskinen bliver solgt videre.
  • En datakunde, ingen sælger til endnu: en servicevirksomhed, et forsikringsselskab, en energileverandør, en forhandler.

Omkostnings­struktur

Hvilke omkostninger betyder mest, og hvilke ressourcer og aktiviteter der er de dyre. Byggebudgettet er en engangsudgift og slutter. Driftsomkostningerne er per flåde og har ingen slutdato. De fleste budgetter viser kun den første kolonne.

Det, connected produkter sætter her

  • Engangsomkostninger til udviklingen: elektronikdesign og certificering, firmware, cloud og backend, app og UX. De har en slutdato.
  • Løbende omkostninger, per flåde, uden slutdato: connectivity · cloud og data · sikkerhed og compliance · vedligehold af firmware og app · support og field service · drift gennem enhedens livscyklus · og den installerede base, der følger med, alt det ovenstående ganget med hver enhed, der nogensinde er solgt.
  • Hver post skalerer forskelligt: per enhed per måned, per bruger, per hændelse, per variant per år, eller fast uanset flådens størrelse.
  • Den dyreste aktivitet er som regel mennesker: support og field service. Den dyreste ressource er som regel platformlicensen, når først flåden er stor.

Indtægts­strømme

Hvad kunderne betaler for, hvordan de betaler, og hvor meget hver indtægtskilde giver. For et connected produkt skal dette felt svare på én ting mere: er omsætningen løbende, lige så længe omkostningerne er det?

Det, connected produkter sætter her

  • Et engangssalg af hardware, med eller uden en forudbetalt serviceperiode (”fem års connectivity inkluderet”).
  • Et abonnement per enhed per måned for connectivity, overvågning, datahistorik eller ekstra features.
  • Forbrugsbaseret betaling: per time, per liter, per kilometer, per besked, ud over en inkluderet mængde.
  • Features, der låses op over the air, som engangsbeløb eller løbende.
  • Betaling for resultat: garanteret oppetid eller output. Kunden betaler for resultatet.
  • Forbrugsvarer og genbestilling, som enheden selv udløser.
  • Betaling per hændelse: idriftsættelse, aktivering, ejerskifte, udvidet support efter supportperiodens udløb.
  • Dataprodukter til tredjeparter: benchmarks, indsigter, aggregerede rapporter.